خالد العاصمي
08-02-2012, 03:44 PM
http://us.123rf.com/400wm/400/400/shock77/shock771108/shock77110800004/10372172-funny-cartoon-business-man.jpg (http://us.123rf.com/400wm/400/400/shock77/shock771108/shock77110800004/10372172-funny-cartoon-business-man.jpg)
"أريد أن اشتري شركة , نصيحتكم , و بكم تقدرونها"
"أريد أن اشتري محلاً , ماذا تنصحونني فيه"
"هل اشتري شركة قائمة أم أبدأ شركتي من الصفر"
كثيرة تلك الأسئلة و محيرة . نسمعها كل يوم من الأحبة , لكننا لا نستطيع مساعدتهم لأننا لا نملك المعلومة الكافية . نحاول بكل حذر إعطاؤهم رأينا و قد نتخوف هروباً من المسؤولية ..
لا عليك , في هذه المرة و في هذا المقال سأحاول جاهداً لفت انتباهك لأمور مهمة عند رغبتك في شراء مشروع قائم , مع ذكر أمثلة للتبسيط . هذا الموضوع بمثابة قائمة التشييك أو المراجعة (Check List) , لتعرف هل تُقدم على الشراء أم تتريث . و بالطبع , فإن النقاط التالية عامة و ليست مخصصة على مشروع معين , لذلك تحتاج لإنزالها بنفسك على حالتك الخاصة .
أ- ابدأ بنفسك:
قيّم نفسك هنا ..
- هل أنت مستعد لخوض هذه التجربة ؟
- هل طريقة حياتك تتناسب مع المشروع ؟ لا تشتري مشروعاً يتطلب منك الكثير من السفر و أنت لا تحب السفر .. أو يتطلب منك العمل في الصباح الباكر و أنت بومة ليل .. أو يتطلب منك الكثير من العمل الميداني و أنت لا تطيق العمل الميداني لظروف صحية ..
- هل نقاط قوتك مناسبة مع فكرة المشروع ؟
- هل نقاط ضعفك لا تؤثر على المشروع بشكل جوهري ؟ تخيّل نفسك ستشتري مشروع لا تحبه! إذن لن تنجح .. لكن بعض نقاط الضعف يمكن تقويتها أو تعويضها ..
- كم تريد من العوائد و الأرباح ؟ هل هذا المشروع بإمكانيته أن يحققها لك ..؟
نصيحة: دع الكسل و كن مرناً متوازناً .. فقد تَمضي طول أيام عمرك و أنت تبحث عن مشروع يناسبك ..!!
http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/analytics-questions.jpg (http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/analytics-questions.jpg)
ب- لماذا سيباع ؟
قد يضيع وقتك في تقييم محل أو مشروع أو شركة ما , و يكون صاحبها غير جاد في بيعها . بل ربما يكون فعل هذا رغبة منه في معرفة قيمة شركته أو محله . أو بسبب ضغوط أسرية أو نفسية أو صحية مؤقته عليه , ثم يمضي الوقت بين تردده و مماطلته . لذلك إذا رأيت أن البائع صعب النقاش أو يتهرب منه , فأعلم أنه لا يريد بيعه و سيتعبك في تردده . كذلك إذا طلب منك سعراً غير منطقي , فأعلم أنه ما وضع هذا إلا لتررده أصلاً في البيع ..
و عندما ترى مشروعاً أو شركة للبيع , اسأل نفسك: لماذا سيبيعها صاحبها ؟
- هل لأن أصولها –كالمعدات- عفى عليها الزمن أم أصبحت عائقاً أمام تربحها ؟
- أم بسبب المنافسة العالية في السوق ؟
أمثلة: مصنع عصائر للبيع , يوجد فيه 3 خطوط انتاج , لكن حقيقة لا يعمل في بشكل فعلي إلا خط انتاج واحد , أما الآخرين فليس لهما مقدرة على تحضير العصائر المطلوبة حالياً لأنها قديمة . أضف إلى ذلك مكينة خط الإنتاج الشغّال مستوردة من ألمانيا و لا يوجد لها قطع غيار حاليا إلا بالطلب . لذلك إذا تعطلت المكينة (الوحيدة) لا سمح الله , يجب عليك التوقف عن التصنيع شهراً حتى يتم طلب القطعة و تصنيعها خصيصاً لك ثم تصلك , و تكون تكلفتها طبعاً 10 أضعاف سعرها الأصلي ..
إذا كان السبب المنافسة , و أنت تثق بقدرتك على النجاح فيها فهذا شأن آخر , و يتطلب منك اختبار نفسك و ليس الثقة فقط فيها . لكن احذر أن تنخدع بأصول المشروع , لأنك غالباً ما تستطيع تقييمها بشكل دقيق . و لا تنخدع بكل موجود هيكلاً .
كيف تعرف لماذا سيباع المحل أو الشركة أو المشروع ؟
تحدث إلى الموظفين و العاملين , أياً كان منصبه . لا تحاول التحدث معهم وقت العمل أو أمام رؤساهم , بل حاول الظفر بهم خارج العمل . و لا تأخذ برأي الواحد ..
أيضاً تحدث إلى العملاء , كيف يجدون هذا البائع , و ما مدى رضاهم عن منتجاته و جودتها . هل يشعرون باستقرار الشركة أم يحسون ببعض المشاكل فيها , كإنقطاع المنتج أو تأخير الطلب أو ضعف التسويق أو غيرها ..
http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/customer-analysis.jpg (http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/customer-analysis.jpg)
ج- حلل مدى نجاحها اقتصادياً:
- اختبر أوراقها المالية لآخر خمس سنوات .. هل تلاحظ استقرار أم صعود أم نزول ؟
- أعد عمل الأوراق المالية بنفسك . قد تكون هناك خفايا قد أجرى لها المحاسبون عمليات تجميلية ..
- تخيل نفسك و أنت تدير الشركة .. ما مدى تغيّر الأرقام على الأوراق المالية ؟
- اختبر الأقسام الرئيسية في الشركة كالتسويق و المبيعات و المحاسبة و الانتاج و نظم المعلومات و الموارد البشرية ..
- حدد السوق المحتمل لمنتجك .. حجمه , قوته الشرائية , و المنافسة فيه ..
- ماذا عن مستقبل السوق لمنتجك .. هل هو يتوسع أو يضمحل ..؟
- اختبر هيكلة المشروع , و تأكد من استمرار الموظفين المهمين بعد شرائك للشركة .. تخيل أنك تشتري مصنع مواد كيميائية قائم على خبرة شخص واحد (خبير/عالم/بروفيسور) , و بعد شرائك للمصنع يستقيل هذا الشخص ..!!
http://www.vik.cc/novoaccess/img/hrKeyFunctions.gif (http://www.vik.cc/novoaccess/img/hrKeyFunctions.gif)
د- سعر البيع:
تحديد سعر البيع يختلف من نشاط إلى نشاط و من منطقة إلى منطقة . فمثلاً سعر العقار في الرياض يساوي من 10-12 ضعف قيمة تأجيره . و هذا أيضاً ليس ثابتاً , لأنه يعتمد على نوع العقار و مكانه بالتحديد و الظروف الإقتصادية في وقته ..
المصانع مثلاً تُقيّم على أساس ما تحتويه من أصول ثابته , بالإضافة إلى 3 أضعاف الدخل السنوي . و هذا ليس ثابتاً لأنه يختلف من مصنع لمصنع و من منطقة لمنطقة ..
لكن سؤالك للخبراء في منطقتك قبل الشراء مهم حتى يتبين لك السعر المنطقي للبيع . و أكرر على قضية التأكد من قيمة الأصول الحقيقية قبل شرائها , فالبائع غالباً ما يزيد في قيمة أصوله حتى لو كانت "سكراباً" .
http://conversationagent.typepad.com/.a/6a00d8341c03bb53ef0128770bb0dc970c-800wi (http://conversationagent.typepad.com/.a/6a00d8341c03bb53ef0128770bb0dc970c-800wi)
هـ - التفاوض:
- احضر معك من تثق به و تستشيره . السبب الأول: ليعطيك وجه نظره , فلا يكون التفكير محصوراً منك فقط . الثاني: ليفزع معك في المفاوضة , فالاثنين أقوى من الواحد . الثالث: ليكون لك عازلاً لو كان البائع ماهراً في البيع ..
- حاول أن تحصل على أقل سعر . لا تحضر بأفخم ملابس و أفخم سيارة , فيفرض سعره العالي عليك . سأترك مهارات التفاوض (http://www.tibiyan.net/?cat=18) لك لتقرأ عنها في مدونة تبيان نت (http://www.tibiyan.net/) المميزة ..
- أهم نقطة في هذه المقالة: لا تشتري المشروع أو المحل أو الشركة و تدفع مبلغها "كاش" , بل حاول أن بكل جهدك أن تشتريها بالتقسيط خلال عدة سنوات . هذا سيجلب لك 3 فوائد مهمة:
(1) أن البائع سيكون دائماً حولك , حاضراً عند الطلب , يُعطيك من النصائح الحقيقية و الإستشارات المجانية ما تشاء , متمنياً لك النجاح حتى يحصل على ماله ..
(2) أن تتوفر بيدك بعض السيولة التي قد تحتاجها في التطوير ..
(3) قد تتبين لك بعض العيوب أو الغشش , فيكون التعويض بيدك . و لن تحتاج لمطاردة البائع و تقبيل يديه ليعيد إليك بعض المال ..
"أريد أن اشتري شركة , نصيحتكم , و بكم تقدرونها"
"أريد أن اشتري محلاً , ماذا تنصحونني فيه"
"هل اشتري شركة قائمة أم أبدأ شركتي من الصفر"
كثيرة تلك الأسئلة و محيرة . نسمعها كل يوم من الأحبة , لكننا لا نستطيع مساعدتهم لأننا لا نملك المعلومة الكافية . نحاول بكل حذر إعطاؤهم رأينا و قد نتخوف هروباً من المسؤولية ..
لا عليك , في هذه المرة و في هذا المقال سأحاول جاهداً لفت انتباهك لأمور مهمة عند رغبتك في شراء مشروع قائم , مع ذكر أمثلة للتبسيط . هذا الموضوع بمثابة قائمة التشييك أو المراجعة (Check List) , لتعرف هل تُقدم على الشراء أم تتريث . و بالطبع , فإن النقاط التالية عامة و ليست مخصصة على مشروع معين , لذلك تحتاج لإنزالها بنفسك على حالتك الخاصة .
أ- ابدأ بنفسك:
قيّم نفسك هنا ..
- هل أنت مستعد لخوض هذه التجربة ؟
- هل طريقة حياتك تتناسب مع المشروع ؟ لا تشتري مشروعاً يتطلب منك الكثير من السفر و أنت لا تحب السفر .. أو يتطلب منك العمل في الصباح الباكر و أنت بومة ليل .. أو يتطلب منك الكثير من العمل الميداني و أنت لا تطيق العمل الميداني لظروف صحية ..
- هل نقاط قوتك مناسبة مع فكرة المشروع ؟
- هل نقاط ضعفك لا تؤثر على المشروع بشكل جوهري ؟ تخيّل نفسك ستشتري مشروع لا تحبه! إذن لن تنجح .. لكن بعض نقاط الضعف يمكن تقويتها أو تعويضها ..
- كم تريد من العوائد و الأرباح ؟ هل هذا المشروع بإمكانيته أن يحققها لك ..؟
نصيحة: دع الكسل و كن مرناً متوازناً .. فقد تَمضي طول أيام عمرك و أنت تبحث عن مشروع يناسبك ..!!
http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/analytics-questions.jpg (http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/analytics-questions.jpg)
ب- لماذا سيباع ؟
قد يضيع وقتك في تقييم محل أو مشروع أو شركة ما , و يكون صاحبها غير جاد في بيعها . بل ربما يكون فعل هذا رغبة منه في معرفة قيمة شركته أو محله . أو بسبب ضغوط أسرية أو نفسية أو صحية مؤقته عليه , ثم يمضي الوقت بين تردده و مماطلته . لذلك إذا رأيت أن البائع صعب النقاش أو يتهرب منه , فأعلم أنه لا يريد بيعه و سيتعبك في تردده . كذلك إذا طلب منك سعراً غير منطقي , فأعلم أنه ما وضع هذا إلا لتررده أصلاً في البيع ..
و عندما ترى مشروعاً أو شركة للبيع , اسأل نفسك: لماذا سيبيعها صاحبها ؟
- هل لأن أصولها –كالمعدات- عفى عليها الزمن أم أصبحت عائقاً أمام تربحها ؟
- أم بسبب المنافسة العالية في السوق ؟
أمثلة: مصنع عصائر للبيع , يوجد فيه 3 خطوط انتاج , لكن حقيقة لا يعمل في بشكل فعلي إلا خط انتاج واحد , أما الآخرين فليس لهما مقدرة على تحضير العصائر المطلوبة حالياً لأنها قديمة . أضف إلى ذلك مكينة خط الإنتاج الشغّال مستوردة من ألمانيا و لا يوجد لها قطع غيار حاليا إلا بالطلب . لذلك إذا تعطلت المكينة (الوحيدة) لا سمح الله , يجب عليك التوقف عن التصنيع شهراً حتى يتم طلب القطعة و تصنيعها خصيصاً لك ثم تصلك , و تكون تكلفتها طبعاً 10 أضعاف سعرها الأصلي ..
إذا كان السبب المنافسة , و أنت تثق بقدرتك على النجاح فيها فهذا شأن آخر , و يتطلب منك اختبار نفسك و ليس الثقة فقط فيها . لكن احذر أن تنخدع بأصول المشروع , لأنك غالباً ما تستطيع تقييمها بشكل دقيق . و لا تنخدع بكل موجود هيكلاً .
كيف تعرف لماذا سيباع المحل أو الشركة أو المشروع ؟
تحدث إلى الموظفين و العاملين , أياً كان منصبه . لا تحاول التحدث معهم وقت العمل أو أمام رؤساهم , بل حاول الظفر بهم خارج العمل . و لا تأخذ برأي الواحد ..
أيضاً تحدث إلى العملاء , كيف يجدون هذا البائع , و ما مدى رضاهم عن منتجاته و جودتها . هل يشعرون باستقرار الشركة أم يحسون ببعض المشاكل فيها , كإنقطاع المنتج أو تأخير الطلب أو ضعف التسويق أو غيرها ..
http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/customer-analysis.jpg (http://online-behavior.com/sites/default/files/imagecache/cartoon/image_field/ca_image/customer-analysis.jpg)
ج- حلل مدى نجاحها اقتصادياً:
- اختبر أوراقها المالية لآخر خمس سنوات .. هل تلاحظ استقرار أم صعود أم نزول ؟
- أعد عمل الأوراق المالية بنفسك . قد تكون هناك خفايا قد أجرى لها المحاسبون عمليات تجميلية ..
- تخيل نفسك و أنت تدير الشركة .. ما مدى تغيّر الأرقام على الأوراق المالية ؟
- اختبر الأقسام الرئيسية في الشركة كالتسويق و المبيعات و المحاسبة و الانتاج و نظم المعلومات و الموارد البشرية ..
- حدد السوق المحتمل لمنتجك .. حجمه , قوته الشرائية , و المنافسة فيه ..
- ماذا عن مستقبل السوق لمنتجك .. هل هو يتوسع أو يضمحل ..؟
- اختبر هيكلة المشروع , و تأكد من استمرار الموظفين المهمين بعد شرائك للشركة .. تخيل أنك تشتري مصنع مواد كيميائية قائم على خبرة شخص واحد (خبير/عالم/بروفيسور) , و بعد شرائك للمصنع يستقيل هذا الشخص ..!!
http://www.vik.cc/novoaccess/img/hrKeyFunctions.gif (http://www.vik.cc/novoaccess/img/hrKeyFunctions.gif)
د- سعر البيع:
تحديد سعر البيع يختلف من نشاط إلى نشاط و من منطقة إلى منطقة . فمثلاً سعر العقار في الرياض يساوي من 10-12 ضعف قيمة تأجيره . و هذا أيضاً ليس ثابتاً , لأنه يعتمد على نوع العقار و مكانه بالتحديد و الظروف الإقتصادية في وقته ..
المصانع مثلاً تُقيّم على أساس ما تحتويه من أصول ثابته , بالإضافة إلى 3 أضعاف الدخل السنوي . و هذا ليس ثابتاً لأنه يختلف من مصنع لمصنع و من منطقة لمنطقة ..
لكن سؤالك للخبراء في منطقتك قبل الشراء مهم حتى يتبين لك السعر المنطقي للبيع . و أكرر على قضية التأكد من قيمة الأصول الحقيقية قبل شرائها , فالبائع غالباً ما يزيد في قيمة أصوله حتى لو كانت "سكراباً" .
http://conversationagent.typepad.com/.a/6a00d8341c03bb53ef0128770bb0dc970c-800wi (http://conversationagent.typepad.com/.a/6a00d8341c03bb53ef0128770bb0dc970c-800wi)
هـ - التفاوض:
- احضر معك من تثق به و تستشيره . السبب الأول: ليعطيك وجه نظره , فلا يكون التفكير محصوراً منك فقط . الثاني: ليفزع معك في المفاوضة , فالاثنين أقوى من الواحد . الثالث: ليكون لك عازلاً لو كان البائع ماهراً في البيع ..
- حاول أن تحصل على أقل سعر . لا تحضر بأفخم ملابس و أفخم سيارة , فيفرض سعره العالي عليك . سأترك مهارات التفاوض (http://www.tibiyan.net/?cat=18) لك لتقرأ عنها في مدونة تبيان نت (http://www.tibiyan.net/) المميزة ..
- أهم نقطة في هذه المقالة: لا تشتري المشروع أو المحل أو الشركة و تدفع مبلغها "كاش" , بل حاول أن بكل جهدك أن تشتريها بالتقسيط خلال عدة سنوات . هذا سيجلب لك 3 فوائد مهمة:
(1) أن البائع سيكون دائماً حولك , حاضراً عند الطلب , يُعطيك من النصائح الحقيقية و الإستشارات المجانية ما تشاء , متمنياً لك النجاح حتى يحصل على ماله ..
(2) أن تتوفر بيدك بعض السيولة التي قد تحتاجها في التطوير ..
(3) قد تتبين لك بعض العيوب أو الغشش , فيكون التعويض بيدك . و لن تحتاج لمطاردة البائع و تقبيل يديه ليعيد إليك بعض المال ..